編者按：物聯網的大發展催生著大數據的產生，而大數據的出現意味著對存儲需求的激增，多種多樣物聯網終端的產生又呼喚著更多類型的存儲產品的出現。由于在以Flash為代表的存儲半導體產品的落后，中國企業在存儲行業鮮有話語權。江波龍作為一家地處深圳的民營企業，在10多年的時間里利用差異化生存法則，不斷在中國存儲市場上發展壯大，走出了一條中國式存儲企業發展的道路。

嵌入式存儲帶來更多市場機會

記者：物聯網技術的發展深刻地影響著存儲行業的變革，您認為存儲行業目前正在發生著哪些變化？

　　蔡華波：物聯網技術的確影響著存儲行業的未來發展，而這一影響將是長期過程。首先，物聯網需要大量采集數據，這些數據需要本地存儲、個人/企業存儲、云存儲，都離不開存儲方案。在物聯網產業鏈的不同環節上中需要不同的存儲介質，在物聯網終端產品用到嵌入式低容量存儲為主，個人/企業及云存儲選擇機械硬盤HDD或者固態硬盤SSD存儲為主。　　

　　其次，國家大力支持工業化4.0和大數據，物聯網將深入改變個人生活，也在改變國家經濟，政府、企業的工作流程和效率。通過物聯網采集數據進行分析、數據挖掘、數據攔截、信息安全監控，讓國家的經濟更加科學化決策，也在迅速增加數據存儲的需求，特別是在信息安全和國內企業資質有更高的要求。（2015年9月5日  國務院正式印發《促進大數據發展行動綱要》大數據發展正式成為國家戰略。）

記者：近幾年來，嵌入式存儲市場不斷發展壯大，請問您對這一市場的未來發展有何預期？

　　蔡華波：嵌入式存儲市場應用分為標準化和定制化兩類，應用需求日益增長，體現在視頻監控行業存儲、企業數據存儲、工業控制領域、智能手機嵌入式存儲。

　　在中國市場，嵌入式存儲供應商基本上是國外大公司，缺少本土有實力的企業參與競爭。江波龍很早就意識到中國嵌入式市場成長的機會，積極投入嵌入式存儲研發和市場推廣，江波龍在2010年就已籌劃嵌入式存儲產品線，并在2011年實現規模量產。我們進入嵌入式存儲市場的業務（EMMC、SSD），每年平均增長速度超過50%。

　　現在江波龍嵌入式品牌FORESEE的產品和服務已經被行業市場認可，快速滲透到嵌入式各個領域，累積銷售產品已經近億片，并在部分細分市場的份額已經做到了國內的領先地位。

記者：江波龍電子以存儲卡產品起家，近幾年進軍了嵌入式存儲市場，請您介紹一下目前江波龍公司在嵌入式存儲領域的發展狀況和未來的戰略規劃？

　　蔡華波：的確，在最初的幾年里江波龍的快速發展依賴于存儲卡市場的高速發展，當前這一市場已經逐漸進入“紅海”狀態，而對于存儲行業的快速變化江波龍早已做好了布局，目前形成了包括存儲卡、固態硬盤、嵌入式存儲、安全存儲和定制化存儲等多種存儲解決方案。江波龍如果不發展嵌入式存儲，只做存儲卡能傳統存儲，將會遇到發展瓶頸，這也是非走不可的一條路。

　　由于多年來一直在是“存儲市場的隱身人”，市場很多人對江波龍了解不夠，還是以為江波龍主要做存儲卡產品為主，實際上江波龍一直有發展的危機感，存儲卡是消費類需求，是在整體衰退的產品，很多手機都內置嵌入式存儲，不支持外置存儲卡擴展。我們在2010年就著手積極準備，江波龍投入研發開發EMMC芯片和SSD的固件，推廣自有FORESEE品牌。我們嵌入式存儲產品從低端開始，逐步走向高品質、高效率、合理成本、開放技術的高性價比存儲服務品牌商。為了配合國家戰略，本地化生產、本土化企業，江波龍電子在蘇州封裝廠設立EMMC和SSD專用的生產線，從晶圓wafer、封裝、測試、包裝等到嵌入式存儲成品可以在在一個工廠內完成。

　　除了傳統的手機、電視、平板等市場，嵌入式存儲未來的潛力市場重點在行業存儲應用和大數據存儲的應用。特別是伴隨物聯網、車聯網、云存儲大數據各類業務的深入，會對數據存儲容量、讀寫速度、安全性、定制靈活性、本地快速服務等有更高的要求，也對成本更加敏感，江波龍將堅定不移地繼續服務好本土客戶和商業伙伴，深耕行業存儲。

定位：做自己力所能及的事情

記者：嵌入式存儲行業是一個非常細分狀態，請問江波龍的業務布局的重點在哪些細分領域？

       蔡華波：江波龍嵌入式存儲定位于非常細分的市場和產品，從市場來看，江波龍有著晰地市場定位，那就是“做自己力所能及的事情”。

　　在PC領域的SSD應用是原廠（Flash晶圓廠）的強勢業務，而不是江波龍目標業務，但是PC的HDD升級到SSD就是江波龍目標業務，因為原廠無法支持量小技術型SSD業務。

　　在視頻監控領域，需要差異化和本土化的技術，為客戶開發可以提供安全和智能的技術應用，如Smart信息，將Flash控制器固件后臺運行狀態信息反饋給Host ，可以保障數據可靠。

　   從產品形態來看，嵌入式存儲可以按照容量和類型劃分，容量從4GB～1TB ，產品類型可以分為EMMC、EMCP、SSD等，還有定制的DOM 及嵌入式USB產品。

　　江波龍的嵌入式存儲業務布局體現在針對適合江波龍能力的市場和產品上的強悍開拓。主要分三塊：一是智能手機/平板電腦/電視盒等用的EMMC/EMCP；二是筆記本電腦用的M.2/MSATA SSD三是各類行業應用（各種工業電腦IPC，網絡監控、醫療、車載監控、物聯網、機器人等）用的SSD、EMMC、SD卡、UFD（USB存儲芯片）等。

記者：消費電子目前是嵌入式存儲的重要應用市場，出貨量很大但是競爭激烈，請問江波龍何以能在競爭中勝出？

　　蔡華波：眾所周知，當前嵌入式存儲產品在消費類電子產品占的比例超過20%BOM成本，已超過AP的比重，成為業者關注的重要領域。

　　江波龍在消費類的嵌入式存儲優勢是本地化服務、成本競爭力、滿足定制化需求、靈活供應。消費類電子需求和應用變化很快，如何在供應和技術支持上配合是很重要的競爭力體現。我們競爭力的核心是擁有產業鏈完整的技術儲備，特別是江波龍掌握自主的嵌入式存儲固件和控制器芯片技術，能夠快速應對FLASH的變化和客人市場需求及嵌入式應用平臺的變化。

　　我們能夠在幾天內解決客戶的問題，原廠可能需要幾個星期甚至一兩個月以上時間。有些客戶無法提供穩定的訂單預測forecast，我們可以按照消費類產業來做長期備貨經營。在價格上隨市場變化而主動調整降價，讓客戶購買我們的產品永遠不會有吃虧受傷的感覺。讓消費類電子客戶能夠不擔心價格、不擔心供應、不擔心技術支持，不擔心品質保障，自然能夠保持一定消費類嵌入式存儲份額并穩步增長。

記者：作為中國少有的存儲解決方案供應商，請問江波龍面對國際巨頭的挑戰？

　　蔡華波：江波龍在發展嵌入式存儲產品線的時候，首先想到的不是去挑戰國外的存儲大廠，與其展開激烈的競爭，而是深入思考我們在本土市場的真實價值所在和如何滿足客戶的深入需求。

　　對于成熟市場，更多供應廠商只會加劇市場進入“紅海”式競爭，但嵌入式存儲市場增長迅速，需求越發多樣化，客戶需要更多優質的廠商提供更多優質的服務來滿足它們的需求。我們開始就有分析和國際巨頭的優勢和劣勢對比，尋找適合江波龍嵌入式發展的空間和機會。高效率低成本運營、本地化技術服務、快速實現客戶定制產品，這些是我們與其他存儲供應廠商對比的優勢所在，也是可以為本土客戶提供服務和價值的關鍵所在。

記者：與三星和英特爾等廠商相比，由于他們擁有自己Flash晶圓廠，那么江波龍如何保證自身的Flash晶圓供應鏈的安全性？江波龍將采取什么樣的戰略避免正面競爭？

　　蔡華波：很多客戶在導入江波龍嵌入式存儲產品的時候，也提出同樣疑問：江波龍的Flash來源于Flash原廠，在嵌入式產品上又與Flash原廠競爭，江波龍如何保證供應和競爭力？我們可以從三點來分析，就可以得出江波龍公司的競爭優勢與市場空間。一是江波龍做原廠做不到服務：好品質低成本、靈活化客戶定制；二是江波龍做原廠不愿意做的市場：中小型客戶的本地化支持及服務；三是江波龍做原廠想不到的：在嵌入式存儲領域的微創新和差異化嵌入式產品。

       這三個方面的市場都是原廠沒有精力真正做好的，結合起來已經給我們留下巨大的市場發展空間。同時也讓原廠能認識到江波龍在產業鏈中的價值和地位。換句話說，通過江波龍高效率的本地化運營和服務，深入了解和滿足本地化需求，原廠提供給我們晶圓Wafer等支持，可以實現發展共贏而間接增加他們的市場份額和影響力，原廠都逐步接受并積極支持江波龍開拓本土嵌入式存儲業務。

　　另外，我們同時也給原廠服務，，幫原廠消耗Flash產能和替原廠新的Flash快速市場化作產品和技術準備，江波龍還有一項業務是為Flash原廠代工和代售，相對原廠低的成本幫原廠實現產品和市場開拓。江波龍電子如同存儲行業的中間件公司，為包括三星、東芝和美光在內的原廠服務也給市場服務。　

滿足本土市場需求促企業發展

記者：作為中國本土的領先存儲企業，江波龍從存儲產品的代工做起，現在開始提供具體自主知識權的存儲產品，請您介紹一下是如何實現這種轉變的？

　　蔡華波：江波龍做存儲從存儲模塊開始，給存儲品牌客戶代工成品。獲得存儲規模和存儲產業供應鏈，江波龍自己沒有品牌和自己工廠，競爭的核心是技術。技術和市場的積累，早期做UFD和SD，主要靠整合主控、FLASH和封裝廠資源，做代工（客戶以B2C通路為主）的生意。

　　隨著江波龍的人員發展，代工的優勢已經不明顯了，400多人的公司無法與20人的公司競爭的，代工的技術門檻較低了很多。江波龍預感危機并且在五年前投入嵌入式存儲研發。在這過程中，積累了自己的主控、固件的技術以及B2B的價值市場，創立了FORESEE的行業品牌，逐步在這一塊深入耕耘，在技術、品質和產品上都比過去代工模式要上一個臺階。

記者：存儲控制芯片一直是存儲產品性能的關鍵部件，請問江波龍如何布局這一塊的業務？　

　　蔡華波：在存儲產品中主控是重要的關鍵部件，江波龍的策略并不是“大而全”的思路，而是揚長避短充分利用合作伙伴的資源，由江波龍來定義存儲控制器芯片的規格，然后找專業IC設計公司設計并定制江波龍規格的要控芯片，最后由江波龍開發存儲控制芯片上面運行的固件和產品量產軟件。

　　事實證明，這條路是可以充分保證江波龍存儲產品的安全和差異化，在應對小批量多品種的客戶需求里更顯突出優勢。

記者：最近幾年，信息安全和自主可控一直是中國政府對于電子系統的重要要求，對于本土用戶的這一需求，江波龍將如何布局和滿足這一市場需求？

　　蔡華波：自從江波龍進入嵌入式存儲這一領域，就把建立自有技術體系放在首要位置，這樣才可以保證產品的差異化和競爭力，現在國家提倡自主可控的安全戰略，江波龍現在可以將存儲產品的源代碼開放給客戶，如政府部門、金融以及其他特種應用領域的客戶，從而規避國外企業產品技術不可控、留軟件后門的風險。

　　另外，江波龍還計劃加大在安全領域的投入，完善國內市場的研發與生產布局，適時地把生產監督權開放給客戶和其他相關機構。

記者：請介紹一下未來一年中江波龍主推的技術和產品？

       蔡華波：EMCP（進軍智能手機市場）、TLC SSD（client PC市場進一步逼近HDD價格）、PCIE SSD（同容量與SATA  SSD同價，推動PCIE取代SATA）、WIFI無線存儲（WIFI SSD和WIFI SD等）。

后記：對于走上“中國式存儲發展道路”的江波龍來說，過去并非一帆風順，未來的道路也不會平坦。在選擇本文受訪者照片時，蔡華波說不想突出個人，企業的成績是所有員工共同努力的結果。在筆者的強列要求下，他推薦了這張他剛剛參加2015北京馬拉松的紀念照，他說這可以代表中國存儲企業發展的過程，就像跑馬拉松比賽一樣需要耐心和堅持。