快消品行業數字化的潮水已經漫到終端店門口，周邊還漂著那些不會水的企業殘骸，小船上坐滿了兜售系統的人。

　　經銷商老板著急的大叫：“我們也知道要數字化，從哪里干？怎么干？病急亂投醫，每家都上了N個終端系統，員工們也焦慮啊，說系統不好用，瞎耽誤工夫，還不如之前的手工呢。

　　老板推進不下去，也開始抱怨：”系統有罪，數字化轉型太難了“。相信對于數字化轉型的概念大家都非常熟悉，但是實際運作之中往往都會聽到以上的抱怨，今天就數字化轉型給廠商提幾點建議。

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　　團隊沒有愛上終端系統，就暫停搞數字化轉型

　　數字化轉型過程中，很多專家研究的是：如何利用數字研究銷售過程、銷售趨勢、制定戰略和戰術等等，但是忽略了最重要一點：就是數字的采集。

　　如果數字的采集出現問題，研究數字的結果無疑是災難的，甚至不如跟著感覺走。常見的數字采集主要問題有以下4個方面。

　　1. 以偏帶全

　　數字采集是局部性的或者是重點市場采集全面，非重點市場不予采集等等，這樣的數據研究出的方向無疑對導入期和成長期的市場非常不利。

　　2. 以假亂真

　　業務人員迫于公司的監督和壓力，不得不謊報軍情，不得不展示自己好的一面，為了數據好看也算是煞費苦心，這樣的數據十分具有迷惑性，領導喜歡看，但是做為市場參考，絕對可以把企業帶到陰溝里去。

　　3. 人為干預

　　某一市場被某一領導重點關照，人力物力在自己掌控范圍內（機動費用，不需要報備總部那種）大量投入，致使市場反饋良好，數據很快被總部捕捉，以此為樣板研究模式，結果可想而知。

　　4. 數據缺失

　　所謂知己知彼百戰不殆，數據采集只關注本品，不留意主要競品，那么對下一步的決策價值不會很高。

　　所以，以上常見問題不予解決就不要推動廠商的數字化轉型。我們常見的數字化采集工具就是大家熟知的終端系統，現在更加準確應該稱其為：AI智能數字化采集工具。

　　很多企業把這個工具當做監督業務日常工作的手段，把終端系統僅僅定義為業務作業的監督工具，采集的數據僅僅是：首家店到達時間、拜訪家數、店內時間，下班時間，成交金額等等，有約束就必有反抗，造假也是必然事件。

　　正確的使用邏輯是：建立在人心不可違，規律不可逆的基礎上給予激勵引導，釋放員工主觀能動性價值，讓員工感覺系統是幫助其賺錢的，在此基礎上順道完成數字的采集工作。

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　　企業數字化首要工作

是先讓最親密的合作伙伴經銷商重視

品牌商是數字化轉型的發動機，但是最密切的合作伙伴經銷商不給力，品牌商會很快熄火，反過來說要想廠商數字化轉型成功，經銷商數字化是關鍵一步，經銷商數字化的前提是讓其享受到數字化帶來的紅利。

　　1. 數字化驅動經銷商盈利

　　經銷商的盈利一般包括以下3個方面：

　　a. 數字化調整經營結構：

　　主要是通過計算獲取渠道結構和產品結構最佳方案，使之銷量和利潤最大化。

　　b. 數字化穩定產品價盤：

　　主要是通過計算得出渠道政策的最優解，平衡銷量和利潤之間的關系，同時也可以預警渠道竄貨的發生。

　　c. 數字化計算返利：

　　主要是通過計算讓未完成指標返利拿不到、未完成品項指標返利拿不全等現象不會發生。

　　2. 數字化加持經銷商提高費效

　　一般包括兩個方面：

　　a. 把錢花在刀刃上。

　　包括覆蓋費用的優化、銷售費用的優化、固定費用以及財務費用的優化等等。

　　b. 運營資金最小化。

　　包括市場代墊費用的快速核銷，渠道欠款和應收賬款的高效管理，庫存結構的調整等，這里要著重提兩個概念：1.月度庫存周轉率=月售金額/月平均庫存金額。周轉速度越快，費效比越低；2.月庫存周轉天數=30/月度庫存周轉率，天數越低，倉庫費用均攤越低。

　　這兩點要盡量做到精準計算，確保運營資金的最大利用率。

　　3. 數字化加持之經銷商提高人效

　　一般包括三個方面：

　　a. 分配機制數字化加持。

　　基本工資：考勤的量化不僅僅是上下班打卡；績效工資：基層偏過程指標，管理層偏結果指標；團隊激勵，例如：市場動作分解得分，量化指標；福利補助：工作年限，考情等掛鉤。

　　b. 團隊凝聚力數字化加持。360測評，分數比高低；獲取、奉獻、歸屬、發展測評分值。

　　c. 組織績效數字化加持。1.業績考核，2.團隊發展，3.組織費銷，4.人員配置，5.工作規劃，6.業務操作。

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　　企業數字化轉型的三點建議

　　1. 數字化轉型的根本是解決生意問題

　　很多企業把數字化轉型，將企業的管理和內部的數字化工具系統打通放在第一位，但是很快會發現這條路是根本走不通的，因為無論是經銷商還是終端網點首先要解決的是生存問題。

　　所以他們更加關心的是客戶在哪里的問題，而不是客戶來了怎么辦的問題，所以無論什么工具和方法，如果不能夠幫經銷商和終端網點解決最終的賺錢問題，他們是不可能用任何工具和方法的，這也直接導致了轉型的失敗。

　　數字化更多的是運營思維模式的變化，企業帶動，經銷商跟隨，實際操作中最大的阻力是經銷商思維的變化，尤其是老經銷商變革，先通過數字化讓經銷商感受到變革帶來的紅利，推動起來才快速。否則你的數字化永遠是雞同鴨講。

　　數字化轉型的基礎，歸根結底是大家在認知上的統一性，關于數據化工具或者系統可能在很短的時間之內建立起來，但是要解決公司內外上下認知的協同確是一個持久的過程，所以從根源上講，數字化的轉型成功與否就是看大家在認識上能不能達成。

　　不可強行轉化，例如數字化運營可以設置龍虎榜等分等級激勵制度打造明星經銷商數字化，潛移默化的影響到其他經銷商，所以數字化運營前期一定不要求全求快，局部動作，逐步放大，鼓勵擁抱時代的科技進行數字化轉型，但要避免運動式盲目的大干快上，先讓部分經銷商得到激勵，從而凝聚所有經銷商對數字化的信心和共識。

　　2. 數字化轉型過程要分輕重緩急

　　數字化在今天、明天、后天最適合用在哪里？例如：企業現在已經成功做成一個樣板市場，目前的緊要工作全國復制，數字化此時關鍵作用是建立數字化樣板市場模型，包括市場人口數、可支配收入、不同SKU在不同通路屬性的動銷情況，目標消費者的數字化畫像（年齡、收入）等。

　　以生意的本質如何經營為目標，分階段推進過程目標，例如：現階段的主要工作是招商，此時數字化轉型步驟便是：a. 建立目標經銷商數字化模型（產品、渠道、經營規模、市場銷售容量以及利潤容量等）。b. 貨需數字化（通路屬性、首批產品進店、進店SKU等）。c. 目標消費者模型數字化。d. 消費者溝通數字化。e. 正常運作不可避免的情況（大貨齡、產銷協調等）數字化。

　　哪些關鍵領域可幫助業務提質？哪些關鍵角度可幫助組織增效？能幫業務提質和組織增效的關鍵領域，要優先擁抱數字化轉型，其它現在屬于不痛不癢的，不是緊迫關鍵的，要往后放，人的精力有限，不要過多過快的展開多種數字化轉型工作，眉毛胡子一把抓必然是失敗的禍根。

　　一切準備就緒之后，要有一個分階段完成的過程圖，大家達成一致觀點，以過程中的終點為目標，穩扎穩打，逐步推進。

　　3. 數字化轉型要先抓人，后抓事

　　人才的競爭一直都是企業最核心的競爭，數字化轉型也不例外，所以廠商數字化也要新抓人，在抓事，我給出以下五點建議：a. 數字化轉型必須是”一把手工程“。b. 搭幾套IT系統容易，團隊利用數字化業務重塑難。c. 合格的數字化人才緊缺，內部培養和外部招聘要雙管齊下。d. 數字營銷從業人員流動性較高，知識資產無法積淀，所以專業人才”精神“和”物質“方面的關照要到位。e. 對于阻礙數字化轉型的力量，越快的清除越好。

　　寫在最后：

　　廠商數字換轉型的邏輯是先做好數字采集工作，務必要確保接下來分析引領公司方向的數字是真實的，全面的。做不到真實和全面，數字化結果是災難性的，有數據比沒有數據更可怕；其次是企業數字化，首先要帶動經銷商，有了經銷商的認同和配合才可以事半功倍，帶動經銷商的前提是讓經銷商感受到數字化帶來的紅利；最后是企業數字化要先抓人，后抓事，對于數字化人才要高度重視，同時也做好幫、傳、帶等相關工作。

　　PS：2021年4月1日-3日，由「新經銷」舉辦的2021年（第六屆）中國快消品渠道創新大會暨首屆中國快消品社區電商大會，將在成都盛大開啟。圍繞著”新渠道/新滲透；老渠道/新升級“為核心，100+大咖嘉賓，共赴2021上半年快消行業最大盛會！

　　截止目前已確認的部分重磅嘉賓有：1.華潤雪花啤酒全國營銷總經理畢朝矯先生；2.億滋大中華區副總裁朱憶菁女士；3. 京東到家商業增長部總經理江軍先生；4. 統一中國電子商務流通群兼電商群總經理朱芳亞先生；5.1919董事長楊陵江先生。

　　在會議上，新經銷還將重磅發布行業首份《2021中國快消品社區團購行業報告》。

　　會議場外，130+展臺，定向精準邀約300+社區團購（電商）/O2O到家采購負責人，1000+經銷商老板，現場對接交易。

　　截止目前已確認的部分重磅平臺有：1. 美團優選；2. 多多買菜；3. 橙心優選；4.京東到家等。

　　截止目前，確認參會的部分品牌企業有：寶潔、達能、億滋、伊利、蒙牛、百事飲品、瑪氏箭牌糖果、華潤雪花、百威（中國）、嘉士伯中國、鄭州太古可口可樂、中糧福臨門、李錦記、洽洽食品、恒安集團、燕京啤酒、三得利（中國）、太太樂、中順潔柔、登康口腔、新希望飲品、百亞股份、南孚電池、思念食品、不凡帝糖果等。