12月6日，樂鑫信息科技（上海）股份有限公司公布了投資者關系活動記錄表，交流的主要問題及答復如下：

Q：公司發布了一個比較特殊的開發套件ESP32－S3－BOX，這是面向什么市場？

A：公司推出的AI語音開發套件ESP32－S3－BOX，旨在為用戶提供了一個以離線和在線語音助手為核心的智能設備開發平臺，能夠助力用戶降低研發投入成本，縮短開發周期，輕松構建可自定義AI語音功能的AIoT方案。它既可以用于構建智能音箱，也可以賦能更多物聯網設備直接實現人機語音交互。

Q：毛利率一直在小幅下降，主要原因是？

A：毛利率下降是由產品結構變化導致，并非源于降價。目前公司產品結構上由銷售芯片和公版模組構成。在今年上半年公司產能異常緊張的狀態下，輔料產能也很緊張，越來越多的客戶傾向于轉為模組采購，導致模組占比有所提升。目前芯片的毛利率仍在50％以上，模組毛利率在30％左右，綜合毛利率在40％左右，目前是屬于比較穩定的狀態。我們有能力將上游成本端的上升及時轉移到下游。我們的客戶以保供給為主，能夠接受成本轉移。

Q：第四季度芯片占營收的比重會提高嗎？

A：這個很難確定，由客戶需求決定。

Q：接下來應該怎么看毛利率的走勢？

A：毛利率會平衡在目前的狀態，因為模組并不會增多到讓公司不再生產芯片的地步，畢竟這個市場上還有大量的模組廠商是樂鑫的下游。我們在定價策略上也要保護這些模組廠商的利益和發展空間。而且我們的模組也是委托模組廠生產的，他們仍然是生態鏈上重要的一環。

Q：海外市場會不會因為一些因素導致需求可能短時間縮減？

A：我們暫時沒有看到的這樣的縮減。目前看到的還是海外需求比較積極，有一些代工廠詢價也會告知我們其實是某一個海外客戶的訂單。

Q：公司三季度的晶圓交付有所延緩會影響到晶圓廠明年給我們增量的產能嗎？

A：明年產能會比今年多。

Q：ESP32－C3和ESP32－S3的放量是要等到明年嗎？

A：ESP32－C3目前已經大批量出貨。ESP32－S3預計在明年開始放量。Q：ESP32－C3現在大概占整體出貨量比例多少？

A：ESP32－C3目前占比仍較小，但是出貨量已達到每個月百萬級以上。明年它的占比應該會更大一點，我們也是希望它能夠快速進入月銷量千萬級的陣營中去，這是我們寄予厚望的一款產品線。

Q：產能受晶圓的影響大，還是封測的影響大？

A：受晶圓影響更大，封測在第三季度仍然有些緊張，在第四季度在開始緩解。

Q：目前的研發費用比較高，與企業往后的成長有關，能不能分享一下新產品（比如Wi－Fi6）的狀況？

A：在明年WI－FI6（2．4G）的產品會量產，與此同時我們也在研發更高頻段的Wi－Fi6（5GHz）產品。

Q：能介紹一下RISC－V的產品系列嗎？ESP32－H2什么時候會比較大量地出貨？

A：目前我們的產品線 ESP32－C3、ESP32－C6、ESP32－H2都是基于RISC－V核。對于ESP32－H2未來的出貨，我們暫時不能給出預測。但我們現在是少數幾個過了Matter官方認證的平臺。谷歌發布的開源Matter項目的例子就是基于ESP32，還有基于ESP32－H2的。所以如果有標準的變化、底層的技術難點要攻克，我們都是走在比較前列的。另外我們ESP32－H2有樣片之后，已經開始給一些客戶送樣。雖然還沒到大規模推廣階段，但是大家還是有很強的意愿先做預研，提前做好準備，到正式大規模推廣的時候，這些預研好的產品馬上就可以量產，抓住進入市場的先機。目前我們已經有不少客戶著手研發基于ESP32－H2的產品了。

Q：用戶開發RISC－V核的芯片會增加新的學習成本么？

A：由于我們堅持技術自研，也包括了操作系統、編譯器、工具鏈等，因此我們會為用戶提供一整套的物聯網開發框架，兼容RISC－V核和非RISC－V核的產品線，所以可以支持公司全系列芯片，因此用戶熟悉了ESP32的開發環境后，切換到RISC－V核的C3或其他芯片也會非常便捷，不會額外增加學習成本。

Q：ESP32－H2有沒有預估市場空間？

A：我們現在很難評估。此前物聯網大多數企業的產品是基于Wi－Fi連接的，海外主要的平臺代表為蘋果、亞馬遜、谷歌，之前這三個平臺是不打通的，在某種程度上限制了IoT的增長速度。現在這三家都支持Matter協議，他們的產品就可以互聯互通。所以我們認為有了這個標準之后，IoT的增長會更快。

Q：關于Matter協議，前面提到可能會加快行業的增長。請問這個協議對咱們產品端、研發端有怎樣的影響？

A：其實研發符合Matter協議的產品的過程和研發Wi－Fi芯片類似，雖然不一樣，有些東西需要重新做，但內核、軟件平臺等一些已經成熟的研發成果是可以復用的。我們可以根據像Thread／Zigbee這樣新的標準，在軟件上加新的功能以適配。我們擁有自研的軟件操作系統、底層的開發框架，有利于每一代新芯片的開發。由于整個軟件開發平臺是一致的，開發者可以很便捷地沿用以前的開發環境，不用再學一套新東西，只需改變調用的一些接口，比如原來開發Wi－Fi產品的工程師，也可以用同一套平臺參與開發Thread產品。

Q：符合Matter協議的產品會馬上放量么？

A：預計2022年上半年該協議認證標準會確定，在認證標準確定后，客戶會加速向市場推出相關產品。目前是以預研為主。

Q：我們是唯一符合Matter協議的芯片公司么？

A：還有其他芯片公司，具體名單可參見Matter的官方網站披露。

Q：咱們公司產品的生命周期是比較久的？

A：對，整個行業有這樣的特征。而且有些大型的家電客戶會要求供貨保證12年，因此我們所有的產品都承諾12年的產品供貨周期（詳見官網）。

Q：咱們產品的生命周期很長，產品迭代不是很快，如何阻擋友商進入？

A：我們對自己每一代產品的定義是要做“終點站產品”，而不是先做個60分產品上市后再去迭代優化，所以它的生命周期也就較長了。ESP8266在2014年上市后獲得大量用戶認可，現已暢銷7年之久。在2016年推出的ESP32這條產品線仍在高速增長，深受用戶歡迎。當新的ESP32－C3發布后，為客戶提供了一個新價位區間的產品線選擇，目前增速非常快。而在更高端的市場上，我們則提供帶AI指令集功能的ESP32－S3產品線，且未來會不斷研發更強處理能力的產品線向上延伸。從低至高，樂鑫正在形成更完整的產品矩陣。用戶對于樂鑫產品的品質、生態的完整度、性能的保障以及品質一致性都是非常有信心的。用戶會偏向選擇擁有完整無線MCU產品線的公司為他們提供服務，這樣會不斷有新產品能升級，或者填補細分市場，以助其自身未來產品的多樣化。

Q：現在做產品的升級，主要的技術指標除了Wi－Fi6方向，有往處理性能等其他方面的發展嗎？未來三年產品的定位方向如果往高端去走，我們瞄準的是哪些目標應用的市場？

A：我們的定位仍是WirelessMCU。其實Wi－Fi6有多個標準，有2．4G和5G的，還有Wi－Fi6E、之后有Wi－Fi7，Wi－Fi協議一直都有在升級，藍牙協議也一樣；在“連接”方面我們會追隨國際標準升級我們的產品線，也會增加像Thread／Zigbee這一類無線標準。此外就是MCU部分的進化，我們現在已研發出單核160MHzMCU，接下去還會不斷進化，推出雙核240MHz，400MHz的無線MCU，一代一代往上做，不斷加強處理性能，進入高端無線MCU市場。“連接”和“處理”其實只是我們宣傳的最主要的核心點，但是在datasheet中，你會發現大量的其他的功能。現在我們可以通過排列組合推出不同的產品線去覆蓋不同的細分領域。

Q：大客戶的軟件生態或軟件相關的服務的附加值是不是比中小客戶或開發者用戶的附加值低？

A：我們認為軟件生態可以為客戶賦能。樂鑫投入了近10年的時間和大量人力去做軟件。不論是大客戶還是中小客戶都是受益的，并不存在大客戶不關心軟件的情況，軟件也同樣會決定產品的品質穩定性。大客戶反而會更在乎軟件的成熟度和可擴展的潛力，因為它不僅僅是對接自己的產品，它有可能會上各種云，會需要跟其他的平臺對接；比如他也會考慮是不是要接Matter。他會看中樂鑫這個供應商能夠幫助他進入更廣闊的領域。因為智能化的產品已經不是一個孤品了，大客戶有更多的因素要去考慮。

Q：明年還會有多少新品？

A：還會有，請以新聞發布為準。

Q：公司現在已經做到Wi－FiMCU市占率35％，后面增長來自哪里？A：Wi－FiMCU市場的增速主要還是受益于行業自身的增長，目前行業智能化滲透率仍較低。此外，我們產品矩陣現在已經不局限于Wi－FiMCU，還會進入新的市場，比如今年我們進入了Zigbee／Thread芯片市場，接下去還會進入AIMCU市場，另外Wi－Fi市場也會有新的增長點，例如Wi－Fi6／6E市場。Q：未來一年研發人員數量的擴張態勢？

A：平穩擴張。

Q：第四季度費用環比增長的趨勢？

A：絕對值還會繼續提升，但不會太多，主要是人力成本（費用里大概70％－80％是人力相關成本和股份支付費用）。人才一直是公司的核心投入，所以費用還會繼續增長。

Q：有人評價公司是利用了中國低人力成本所以才有成本優勢的，公司怎么看這種觀點？

A：中國的工程師人力成本并不低了，我們愿意用好的價格招聘到好的技術人才。我們的成本優勢是來自于我們的設計技術，這是技術推動的成本控制領先。

Q：伴隨著海運修復疊加圣誕旺季，聽說下游成品庫存快速出清，請問公司是否感受到如此？

A：我們直銷為主，客戶本身壓庫存的情況較少。下半年我們一直是供不應求的狀態，有訂單無法滿足，供應是主要瓶頸，并非在需求端。

Q：今年有透支明年的需求情況嗎？如何看待未來整個行業的增速？A：目前行業智能化滲透率仍偏低，我們認為整個物聯網行業還會保持快速增長。目前應該還不足以到透支的程度。

Q：公司領導對公司未來的規劃和愿景？

A：我們希望產品真正能改變很多用戶體驗，實現智能化生活，未來希望我們的產品的應用場景更廣泛。我們是一家喜歡做研發的公司，并且重視培養人才，人與人之間的合作可以激發新的思想，我們要慢慢建立起這樣的體系。